如何做好銷售工作?“老板的格局”三部曲

2020-03-01 17:45 來源:互聯網

我輔導超過五千個業務團隊,各團隊有著不同的文化氛圍, 有個非常優秀的保險業務通訊處令我印象深刻,成員們對彼此的寒暄起手式是:“各位老板好。”

“為什么您的團隊伙伴會稱呼彼此老板?”我好奇地問通訊處的副總。

副總娓娓道來自己的經歷,他曾經是銷售業的逃兵,剛入行時也犯了大多數銷售人會犯的錯,常抱怨公司資源不到位、主管每天開業績檢討會,久而久之累積一堆牢騷借口。半年過后,他心想何必搞得這么累,拼自己的事業總比幫別人打工好, 于是成立了一間印刷公司,自己當起了老板。

然而沒創業過,不會知道創業有多辛苦。

光是要開始接單做生意,機具設備的成本就燒了新臺幣一百多萬元,每個月還有辦公室、內外勤員工的薪資開銷,合計起來將近二、三十萬元。創業不是投入資金就能等待獲利,副總自言,他每天都在煩惱如何爭取業務訂單,如何與競爭對手比價廝殺,好不容易拿到一個案子,接著要再煩惱這個月的營業額有多少?能不能打平管銷?每天都是員工下班了,只剩他一個人在印刷行里獨自發愁。

一連串惡夢持續了一年半,副總才驚覺,創業以來就只有“老板”這頭銜變好聽,但論收入、自由、生活品質與身心健康程度,比當初在保險公司里做得好的業務同事還不如。于是幾經掙扎后,他認賠新臺幣七百萬元,結束自己創業的公司, 回到之前離開的保險業重新開始。

銷售提供的是一個最好的創業機會─只要用創業家的思維來經營銷售事業,成功勝率自然提升。”再次回到銷售崗位上,副總對銷售這份工作有了完全不同的體認:“希望伙伴們不要犯我以前的錯,于是用互稱老板的方式,讓伙伴們能彼此提醒:每個人都是自己的老板,每個人都在經營銷售事業。”

創業難,也不難。難的是,把創業想的太簡單,因此很容易就面臨困難而失敗,從此一蹶不振。 (Fotolia)

◎ 銷售維他命

你的思維格局,決定你在銷售的成就表現。

猶記年輕時,不管在學還是打工,聽到必須補課、補班就覺得很嘔,總是掛著一張臭臉,仿佛全世界都虧欠我。有一次, 打工時的主管就開我玩笑:“我看你干脆別來,請假去放風好了。”會有這樣的心態,正因為我只是將它當成一份工作,難怪常心不甘、情不愿。

反倒是從事銷售的這些年,完全變了個人,常常忙到忘了哪一天放假,還樂此不疲。為什么會這樣?我和開場故事中的副總一樣,經歷了銷售人、創業者的階段,現在仍是自己公司的第一號銷售人,副總的心路歷程我感同身受。我的體悟是:“如果把銷售當成工作,保證那會是天底下最糟的工作;而如果把銷售當事業,它會是最棒的創業機會。”

這兩者間的差異就在于:你是怎么看待銷售這份工作?只是當工作,還是將它當事業,成就結果肯定差很大。

◎ 老板的格局:贏在自我規劃

適逢梅雨季節,一位主管煩惱地說:“這連續大雨不知道哪時候才會停?”

“為什么要擔心?我最喜歡下雨天去拜訪客戶了。”我好奇地問對方:“下雨天,不正是拜訪客戶的好時機嗎?平常說沒空的客戶,下雨天同樣不想出門,這時就很可能有空,不是嗎?”

員工心態的銷售伙伴常抱著能早收工就別加班,能少辦活動就省點精力的想法;而老板格局的銷售人不管刮風下雨還是酷暑,習慣規劃思考“還能做些什么?”清楚知道自己“接下來該做什么?”善于管理時間、規劃活動行程以及調整自身的業務節奏。當你將銷售當事業,用老板的格局思維看待,應該會覺得時間不夠用才是。

自律的銷售員善于管理時間、規劃行程,就可以避免過量工作。(Fotolia)

◎ 老板的視野:不吝自我投資

我常聽到銷售伙伴說:“等我賺到錢,收入穩定了,我再去學這個、進修那個、參加什么研習營……”

“賺到錢再談自我投資”的思考模式有陷阱,畢竟投資不會立竿見影,需要花心力持續、累積時間慢慢發酵。就好比不是今天報名了健身房,就會立刻長出六塊肌;今天加入了社團發展人脈,也要和社員真心交流搏感情,才能走到簽單成交。

老板視野看的不只今天,而是明天、明年甚至十幾年后, 所以他們不會將今天賺到的利潤全放進口袋,而會拿出一部分的錢投資未來。

老板格局的銷售人,會將每個月賺的錢提撥一部分作為投資,投資在人脈經營,包含各式商會社團;投資在自我成長, 培養專業以外的興趣;投資在專業技能,各式對銷售、專業有幫助的課程。老板在想的不是“有錢再去做”,而是“值得就該去做”。

◎ 老板的思維:不斷自我檢視

到了一間公司,怎么分辨誰是老板、誰是員工?有個玩笑話:“看哪個人提議要開會,那個人肯定就是老板。”

雖說是玩笑話,但確實點出老板與員工之間最大的差別─老板開會的心態是為了盤點檢討,才能找對策、做修正,態度十分積極;而員工聽到開會,就聯想到又要被檢討、鐵定沒有好事, 通常是消極以對。

我常聽到銷售伙伴抱怨:“每次開會就是檢討業績進度, 檢討拜訪活動量,還要申報業績目標……煩不煩啊!”

“換個角度想,開會的目的,不就是要確保大家都賺得到錢嗎?身邊有個教練叮嚀,要感謝才是!”而我所見過的頂尖超業或是優秀團隊,不用等到開會,隨時在自我檢視,盤點自身進度,檢討還有哪些不足。

老板與員工之間還有一個明顯的差別。若是問企業老板, 景氣不好、競爭又大、生意好做嗎?事業有成的老板會說:“機會其實還是有的,只要我們提升實力,自然能增加競爭力……”相同的問題,員工心態則會說:“對啊,景氣不如以往、市場競爭又更大,老板還要求做更多……”老板尋求突破精益求精, 而員工往往是牢騷抱怨加借口。

因此,我常鼓勵銷售伙伴們:“想要業績亮眼,應該擁有自己就是老板的思維,隨時多一點自我檢視,畢竟這是為自己在拼。”

業務營運定期的檢核業績情況、顧客拜訪情形對于整體業績成長有正向效果。(Fotolia)

“劍法易學,心法難學。”你是將銷售當糊口的差事?還是當事業?這正是頂尖超業與一般業務員的關鍵差別。

糊口的差事可以得過且過,但請捫心自問,這是你夢想中的生活方式嗎?

用工作的格局做銷售,通常都是被動等待客戶上門,不免愛比較,比獎金福利、比哪一項產品更好賣,難怪看不見熱情。用創業的格局做銷售,自然表現出主動積極,還想盡辦法追求成長、深化市場經營,銷售熱力油然而生。所以想成為頂尖銷售,先將格局高度拉上來,把自己當老板!

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