人生最大的悲劇不是失敗 重拾信心三法

2020-03-02 09:16 來源:互聯網

“你從事銷售工作時,一定面對許多拒絕而感到挫折,甚至有低潮吧?”有一回我接受商業雜志的專訪,記者想要了解“銷售人員該如何面對高拒絕、高挫折?”,而這正是這一行流動性大最主要的原因。

我說:“當然啊,從事銷售業務,誰沒被拒絕、沒遇到挫折過?銷售拜訪時一天可以吃到六、七十個閉門羹,打一百通開發電話會有九十個客戶直接說不用,立刻就掛斷電話,真正能聊上幾句的屈指可數。”

記者問我:“每天面對這么多的拒絕和挫折,你都沒有動過放棄的念頭嗎?”

“銷售人又不是鐵石心腸,初期常被客戶拒絕到懷疑自己、懷疑人生都很正常呢!”我告訴記者,多數人投入銷售領域,都懷抱著夢想或是對自己有所期許,每當我想放棄的時候,就會回想當初踏入銷售的初心,比較容易找到重新出發的勇氣。

銷售員面對大量客戶拒絕而感到挫折、低潮,除了回想入行的初衷,重要是保持正面積極的態度,懂的轉念和調適情緒。(fotolia)

記者點頭追問:“有勇氣再出發,但還是會遇到挫折,那該怎么辦?”

有勇氣再出發只能代表我沒放棄,并不代表不會再遇到挫折。

從二十五年前,我踏入保險銷售工作的第一天開始,就不斷遇到客戶拒絕并感到挫折,去拜訪客戶的時候,對方的排斥與不信任溢于言表:“抱歉,我對保險沒興趣⋯⋯”

當我從事電話行銷工作時,每通電話中客戶的第一句話幾乎都是:“不需要,謝謝⋯⋯”

又例如十年前我創立顧問公司,也有許多客戶直接不客氣地說:“你們公司,我連聽都沒聽過。”

“當接二連三地遭遇拒絕與挫折,你是怎么走過來的?”就是想方設法,找到突破層層關卡的方法,一是不斷請教,持續思索找到更好的回應方式;二是自我修復,學習情緒調適。

“哇,你都不用靠別人激勵嗎?”記者很驚訝我居然這么有正能量,但我認為,這是一種情緒能量管理的能力。

“誰知道挫折什么時候會來?不可能每次低潮身旁都有人幫忙,沒有人能一天二十四小時幫我打氣加油啊!”我說,銷售人要學著跟發電機一樣自我蓄電、自我發電,這樣信心能量才不會斷電!

人生最大的悲劇不是失敗,而是差一點就成功了。

不論是剛加入銷售領域的菜鳥,抑或是資深老鳥,有再多的專業知識、銷售技巧,挫折低潮同樣會發生在每個人身上。有些人能自我療愈、繼續前進;有些人禁不起風吹草動、隨時需要依靠別人取暖。為什么有這樣心理素質的差別?關鍵就在于,頂尖銷售人擁有明確的自我動能,在逆境低潮時能正向轉念,在順勢高能量時能勇于挑戰。

靜坐冥想可以減輕壓力、抑郁和焦慮,并讓大腦變得更年輕。(Shutterstock)
銷售員要學習為自己打氣,因為沒有二十四小時可以鼓勵我們的朋友。圖為一名女子在湖邊靜坐冥想。(Shutterstock)

◎ 運用以下三個方法,在面對銷售的挫折低潮時,讓你找回信心、重拾力量:

1.自我動能的關鍵:找到動力源

每位銷售伙伴會踏入銷售工作,往往都有一個理由。例如有一回,我為某大直銷公司進行銷售訓練,其中一位學員分享, 他是六十幾歲退休后,才加入直銷事業。

“您為什么退休之后想從事銷售工作?怎么不在家里享清福?”我好奇地問這位大哥:“從事這份工作,一定遇到不少挫折吧?”

“從事直銷,遇到的拒絕、挫折可多著呢!”這位大哥大方承認新事業并沒有一帆風順:“不過我當初會加入直銷,是不想讓辛苦工作的兒子女兒為我操心,甚至造成他們的負擔……”

這位大哥的投入初心令在場許多年紀是他二分之一甚至三分之一的年輕人感到震撼,也正因為他的動力夠強大,在遇到各式人情冷暖,還能繼續鞭策自己一路堅持下來;在遇到低潮時刻,他就回想初衷,明白自己為何而拼,這就是自我動力源的重要性。

曾有朋友開玩笑說,在銷售這樣高度挫折的行業里面,能存活下來的“臉皮都要夠厚”。“厚臉皮”是早年一般人對銷售業務的刻板印象,似乎只有這樣解釋,才能理解為什么好好一個人被客戶酸言酸語、不客氣地拒絕或是遭到白眼,依舊面不改色、打死不退地繼續對銷售的產品自我感覺良好。

創業家、頂尖銷售員有個共同點就是正面積極,不論周遭的人如何不看好,都能傳遞其理念,勇于承擔風險,他們積極的態度具有強烈的感染力。(Fotolia)

但如果以一個人面對外界質疑的程度來看,創業家搞不好“臉皮更厚”!創業家自認擁有好點子和商業模式,不管親朋好友是否贊成,即使被嘲笑異想天開,仍然義無反顧,還會認真說明初心、傳遞理念、主動爭取機會、到處向人描繪自己的夢想藍圖……,而創業家的堅毅精神卻受到社會大眾的贊揚。

銷售人不正是需要創業家的這股自我動能嗎?在面對低潮挫折時,不斷地回想自己當初的投入初心,就能重拾動力來源。

你也能夠明確說出自己的銷售動力源是什么嗎?

2.失敗低潮時,轉化思維尋找突破

銷售動力源能夠在遇到挫敗低潮時,作為堅持下去的強大支撐,但不代表低潮挫敗就不再發生,因此要找到適當方法,才可能與低潮挫敗共舞。我剛開始從事銷售,每當失敗陷入低潮, 總是習慣性地想著自己有許多不足與欠缺之處,“可能是因為我太年輕,所以客戶不信任我……”“就是因為我的專業技巧不足,才讓成交機會飛了……”連自己都感覺沒自信,這樣的想法更是讓低潮持續影響了好幾天。

我常提醒銷售伙伴,別老是看自己的不足之處,轉化思維尋找突破,就能發現每個不足之處都隱藏了正面力量。

當客戶說:“抱歉,我對保險沒興趣……”

我會將這句話想成:“正因為很少人會主動對保險有興趣, 所以我才來拜訪您,交流想法……”

當客戶說:“你們公司,我連聽都沒聽過。”

我會說:“沒關系,至少這一趟拜訪,讓您可以認識我們公司。每一間百年企業,不都是從第一年開始的嗎?”

曾有位前輩說:“銷售最迷人之處在于,每一次挑戰都是新的契機。”這一句話是當頭棒喝,讓我意識到,復雜的并不是事情本身,而是人心將它想得復雜。從此我努力改變自己的思考方式,相信凡事一定有方法。每當遇到挫折,總會想:“我下次可以怎么做?”“現在我還可以怎么做?”學習從每個挫敗經驗的背后,找到正面意義以及值得改進之處,與其把心思放在低潮上,何不把精神力氣拿去想方法?就因為這種思維的轉變,開始上演許多逆轉勝。

3.藉由座右銘的力量,繼續向前

人會因為一句話而改變,所以我相信語言充滿力量。

我從小接觸教會,每個禮拜參加主日學,結束時,牧師會發給小孩一張圣經金句卡,背得好的人就有小禮物可以拿。當初不見得明白每段金句的意義,但這些金句都在不知不覺中影響了我。

面對客戶接二連三的拒絕,我總會想起這段經文:“我知道怎樣處卑賤,也知道怎樣處豐富;或飽足,或饑餓;或有余, 或缺乏,隨事隨在,我都得了秘訣。我靠著那加給我力量的, 凡事都能做。”(腓立比書 4:12-13)

我將小時候背的這段金句寫在筆記本中,它成為我人生的座右銘。

有人說,銷售業務是很可怕的行業,怕拒絕、怕挫折、怕被笑、怕表現不好……,這些問題也存在其他的行業里,為什么到了銷售業務這一行就變得“特別可怕”?

“因為自卑,所以你會害怕,你害怕失敗,你害怕別人的眼光,你會覺得周圍的人全是抱著諷刺、打擊、侮辱的眼神在看你。因此你不敢去做,還用一個本來不應該拿來貶低自己的因素在貶低自己,而當你失去勇氣的時候,這個世界所有的門都關上了。”

這是新東方教育科技集團總裁俞敏洪接受訪談時說的一段話,讓我深感人活著必須有信念—信念是遇到困難阻礙時可依循的原則,信念會引導人的選擇,決定了一個人如何行動。

回顧開場故事,我與雜志記者相談甚歡,最后他說:“今天與君一席話,我覺得非常受用!請用一句話,總結成為頂尖超業的關鍵是什么?”

“成功不是贏在起跑點,而是贏在過彎處。”我說。

我覺得銷售最大的悲劇,不是產品拼不過競爭對手,也未必是客戶被別人搶走。輸給別人頂多自嘆不如,回去繼續練功,最可惜的是輸在情緒,過不了挫折低潮、自我懷疑的這一關,結果與成功擦肩而過。

每個人都遇過障礙、跌倒、低潮、挫敗,誰能快速爬起復原,甚至在彎道超車,誰就能夠勝出。

頂尖超業通常沒有什么自我激勵的大道理,只有明確的目標,知道自己為何而拼、夢想在那里,憑著這股強大的動力源,沿途上的挫敗不至于變成阻礙。透過轉化思維尋求突破解方,避免重蹈覆轍,并且尋找更多的可能,從每個挫折中學習精進。時常寫下并分享自己的座右銘,“相信你所相信的”,讓它成為面對任何困難的信念準則。

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